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Règle des 80/20 (Pareto)

Règle intuitive selon laquelle 20 % des clients génèreraient 80 % du chiffre d'affaires. Les données longitudinales de l'Ehrenberg-Bass Institute (Sharp & Romaniuk, 2007) corrigent ce ratio : en pratique, le même segment des 20 % les plus actifs génère environ 55 à 60 % des ventes ; et cette part régresse vers 45 % l'année suivante.

ExempleChez un distributeur alimentaire, les 20 % d'acheteurs les plus fréquents génèrent 58 % du CA : conforme à la loi 80/20 corrigée empiriquement par Ehrenberg-Bass à environ 60/20.

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5 juillet 2026

Valeur client : le piège de la règle des 80/20

La règle des 80/20 surestime la valeur des meilleurs clients : les données Ehrenberg-Bass montrent plutôt un ratio de 60/20, avec régression vers la moyenne.