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Règle des 80/20 (Pareto)

Règle intuitive selon laquelle 20 % des clients généreraient 80 % du chiffre d'affaires. L'Ehrenberg-Bass Institute soutient qu'il n'existe pas de constante, et que la part du top 20 % dépend surtout de la fenêtre d'observation : le même document l'annonce à environ 40 % sur un trimestre, un peu plus de 50 % sur un an et un peu plus de 60 % sur cinq ans. Ces valeurs sont annoncées par un institut qui commente sa propre régularité, sans qu'aucune donnée soit reproduite. Elles portent sur des ventes, jamais sur la marge ni la valeur vie client.

ExempleCiter « 60/20 » sans dire sur quelle durée revient à citer une vitesse sans dire sur quelle distance : la même source donne trois valeurs différentes du même phénomène selon qu'on l'observe sur un trimestre, un an ou cinq ans.

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5 juillet 2026

Valeur client : le 80/20 mesure des ventes, pas de la valeur

80/20 n'est pas une loi universelle. L'Ehrenberg-Bass Institute fait dépendre la concentration des achats de la fenêtre d'observation, de la taille de la marque et du périmètre de l'échantillon. Surtout, ces relevés mesurent des ventes passées, pas la marge ni la valeur future d'un client.